担保行业，本质上通过风险管理使担保申请人、受益人、担保机构实现共赢。风险管理能力是担保机构的核心能力。风险管理至少包含风险识别、风险控制、风险化解等三层含义。其中，风险识别是风险控制、风险化解的前提和基础，其重要程度不言而喻。本文拟探讨发现风险的路径、以及展现风险的方式，阐述风险的揭示之道在风险识别过程的作用机理，以期对担保从业者操作业务有所启发。
一、发现之道
风险，大多数情况下都藏而不露。这就需要我们用一双慧眼找到它。发现风险，就是经调查思考，在“隐”中找到“显”，在“无”中找到“有”，千淘万漉后，提炼出有形的风险。具体要通过以下几个方面来实现：
（一）穷尽是基础
正如一个人生病，可能会伴随着血液、体液、体温的各种指标异常，担保风险，也会通过担保申请人的各种指标体现。我们通过采集各种指标（信息）来反推担保申请人的履约能力和履约意愿，这是基本的逻辑。采集全面的信息，成为判断风险是否存在的首要任务。怎么才算穷尽采集呢？
穷尽的第一准则是“到位”，即常规信息采集要到位。社会上流行着一段话：“把复杂的事情简单做，是专家；把简单的事情重复做，是行家；把重复的事情用心做，是赢家”。重复的事情，就是常规动作。每一项业务都有常规的调查要点，这些常规的调查要点凝结了前人的智慧，其正确性已被实践反复检验。所以按照常规操作是成功调查的最便捷、最有用的途径。对待常规调查点，绝不允许偷工减料。比如，在诉讼保全担保业务中，面临担保申请人提交的材料，诉讼文书、证据材料是常规材料，一份都不可以遗漏。没有诉讼文书，如何明确其请求权及法律依据；没有证据，如何判断其请求权的事实依据？任何一份证据材料，都可能左右案件的走向。到位是既是一种调查要求，也是一种职业素养。
穷尽的第二准则是“全面”，既要采集正面的信息，也要采集负面的信息，不能选择性采集。业务人员为使项目做成，往往有意识采集项目的“亮点”，而对项目的“险点”不触碰，即便发现蛛丝马迹，也不追踪调查。C市某担保机构，一个业务人员在现场调查时，发现企业财务桌面有一张民间借贷的借条，业务人员认为不影响整个项目判断，未进行追查，也未在调查报告中披露该情况，结果导致该项目因为高额民间借贷而发生风险。这是不全面搜集信息导致的惨痛代价。
穷尽的第三准则是“多维”，要用多维度来检索信息。查阅担保申请人的资料可以迅速了解项目基本情况，现场调查可亲身体验、有效核实项目关键信息。除此之外，还要尽量运用互联网时代各种搜索工具、数据库（包括向第三方有偿使用），广泛采集项目信息。如利用OPENLAW检索涉诉情况，采用多关键词网络搜索项目主体、所涉经营者、关联人员的信息，通过微信、微博、QQ各种工具检索项目信息。还可以通过向第三方询证，例如向房管部门核实项目所涉物业权属现状，向担保申请人的上下游客户访谈申请人以往的履约情况，这样，获取的项目信息就不是平面的，而是立体的；不是静止的，而是动态的；不是僵硬的，而是鲜活的。这样能多角度相互印证的方式，丰富了调查结果。
（二）细节是魔鬼
“千里之堤毁于蚁穴”“风起于青萍之末”，中国这些古话都传递着共同的道理，那就是“细节是魔鬼”，任何大都从小而来，任何大都现于小。下面的案例，让我们知道细节有多重要。
S公司拟通过D担保公司担保，向银行申请贷款1000万。在S公司提交给D担保公司的项目资料中，包含了如下资料：1、《全国工业产品生产许可证》复印件（该许可证的有效期从2005年10月8日到2015年10月7日）；2、S公司和下游企业签署的若干相同版本的《购销合同》复印件，包含了和本地上市企业C公司签署的8份《购销合同》复印件。业务人员搜集上述资料后，觉得许可证在尚在有效期内，购销合同均有签章，形式上无异常，交给评审人员评审。评审人员经仔细查阅，发现如下疑点：（1）关于《全国工业产品生产许可证》。该许可证涉及到有效期的字段的字体以及排列方式和其他部分不协调，这有什么问题呢？难道期限有问题？评审人员于是查阅了《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》，该条例第二十五条“生产许可证有效期为5年，但是，食品加工企业生产许可证的有效期为3年”的规定，工业产品生产许可证的有效期只有3年、5年两个期限，为什么S公司的许可证有效期有10年？原来问题在这里。（2）关于购销合同。作为上市公司，一般比较强势，会优先采用上市公司自己的采购合同版本，但该S公司作为C公司的供应商，在交易中本就处劣势地位，怎么可能使用S公司自己的《购销合同》版本？同时，S公司和C公司的8份合同，C公司签章的位置居然完全相同，这从盖章所覆盖的文字边缘可得到印证。
上述疑点，经向S公司反复沟通，最终得到S公司负责人的回复：上述工业品许可证真实的有效期是2005年10月8日到2010年10月7日，但过期后未能续办，为通过担保公司评审，S公司的负责人将上述证件的“2010年”变造为“2015年”后再复印。另外，S公司和C公司签署的八份《购销合同》也系变造，系C公司和其他公司签署合同中C公司的签章部分截取复印而来，所以会出现8份合同C公司的签章位置完全一致的情况。
鉴于S公司蓄意伪造贷款资料，D担保公司果断终止操作该项目，避免了一个可能出现风险的项目。
上述风险点的发现，就是从“字体不协调”“盖章位置高度一致”这样看似平常、实则异常的小细节开始的。可见，细节里蕴含着极为丰富的信息。在发现风险的过程中，注重细节才谈得上风险管理精细化，而只有精细化的风险管理，才是专业化的风险管理。无论是民商事的尽职调查，还是刑事侦查，一次次验证着细节是伟大的魔鬼，其魔力在于通过有限的信息预判无限的世界。我们要时刻谨记细节的魔力。
（三）问题是钥匙
一位先哲曾经说过“如果你想知道答案，必先提出问题”。在发现风险的旅途中，“问题”就是导航仪，引领着我们不断前行。下列案例可说明这一点。
L公司是一家南方的化妆品企业，2012年应北方Z市招商引资的邀请，L公司在该市购置了一处标准厂房（购置价1200万元），另购置一幅66746平方米的国有工业土地（土地购买价是480.8万元，每平方米价格为72.01元）。因需对该项目继续投资，拟通过J担保公司担保，向银行申请融资2500万元。L公司向J公司提供的反担保方案包括：（1）以在Z市购买的标准厂房、土地抵押给担保公司（厂房、土地市值5000万元），办理抵押登记；（2）关联企业、关联人员做连带反担保。
业务部门认为，该企业发展各项指标均属良好，融资理由合理，且5000万元的抵押物完全可以覆盖担保风险敞口，故按照L公司的方案报送给风险管理部门评审。评审人员在审查过程中，仅对于抵押物，就提出如下问题：
1、L公司有5000万的抵押物，为什么不直接找银行融资，而愿意花费更高成本通过担保公司来申请贷款？
2、该抵押物来源如何？有什么资料证实？
3、该抵押物的自然现状和法律现状如何？
4、该抵押物的购置价不到1700万，现评估成5000万，依据何在？未来变现价值如何估测？
5、该抵押物的变现程序如何？变现是否受到一定条件制约？
带着这些问题，评审人员和业务人员一起，对项目进行了补充调查，了解到:
1、关于L公司不能直接向银行融资的原因。L公司在Z市的招商引资项目尚未投产，Z市当地金融机构不愿意给L该发放贷款。而L公司所在的南方当地金融机构，不接受异地抵押物。这就造成了L公司不能以Z市抵押物进行融资的原因。
2、关于抵押物的来源。上述抵押物中，土地系在L公司在通过“招拍挂”方式向当地政府购买，厂房系向开发区管委会购买。该过程，有土地证、房产证、《土地出让合同》、《标准厂房转让合同》、付款凭证等材料证实。
3、关于抵押物的现状。经现场考察，厂房已经用于L公司在当地的办公地点，土地已经完成初步打桩，现场留有施工建材、工棚，但无人员施工。L公司人员称是因为下雨所以暂时停工。经向当地房地产管理部门查册证实，目前上述厂房、土地均未被查封、未抵押给他人。
4、关于抵押物的估值。经网络查询，以及现场向同一工业园招租机构咨询，基本可以验证上述厂房、土地估值5000万的结论。之所以购置价远低于该估值，是因为Z市为招商引资，给予L公司较大的优惠，这也是目前全国招商引资政策的合理安排。但未来的变现价值，取决于该工业园的整体开发、招商情况。
5、关于抵押物的变现程序。经向Z市房管部门、国土部门现场了解，房管、国土部门工作人员明确回复，上述厂房、土地是招商引资的配套物业，体现了当地对招商项目的优惠，如果要融资，必须承诺用于Z市项目，且抵押、转让都必经市投资管委会同意。目前该市尚无招商引资土地被拍卖、转让的先例。
另外，在现场调查中，评审人员了解到当地近期雨水并不多，故对Z公司人员“下雨停工”的说法存疑。评审人员大胆猜想，会不会因为欠工程款导致停工？带着这个疑问，评审人员要求Z公司补充双方的施工合同、付款情况凭证，Z公司无奈的承认了施工暂停是因为工程款未按进度支付导致。
上述问题的提出，将一个看似充足抵押物的项目分解成若干需要分析的问题，将一个看似简单的问题一步步引向深入。而对相关问题的进一步了解、核实，得出了极为丰富、全面的信息。这些信息汇成了重要的结论，那就是，该项目的抵押物虽然来源合法、具有一定变现价值，但变现程序受当地政府制约，变现能力较弱；而且目前土地上盖物欠付工程款，不排除施工方主张建筑工程款优先受偿权，而建筑工程款优先受偿权的受偿顺位，是优先于抵押权的。这些信息，对项目的操作具有重要的考量价值。根据上述分析，J担保公司要求L公司更换抵押物，后本项目的抵押物更换为本地的写字楼，担保额度压缩至1500万元。
上述案例，生动的说明了，问题是启动调查、深化调查、形成结论的重要手段。提出问题，就是迈向发现风险的第一个足印，而解答问题将发现风险变为现实。风险就是在不断提出问题、不断解答问题中被发现的。问题的提出和解答，既要有敢于怀疑的勇气，也要有善于怀疑的智慧；既要有全面的知识储备，也要有丰富的人生阅历；既要有大胆假设的想象力，也要有小心求证的务实精神。问题，就是一把万能的钥匙，带我们打开世界上任何一扇门。
二、展现之道
发现风险之后，项目操作人员如何通过口头、书面的方式向项目最终决策者呈现风险，给决策者迅速、准确的判断做依据呢？现实中，大多数担保机构的最终决策者，对项目的最初判断的信息来源，往往来自业务人员或风控人员的书面报告或口头汇报。大多数项目最终决策者，即便对项目进行现场调查，由于未细看项目资料、调查时间有限、交谈话题偏务虚等原因，也未必能获取、发现全面的风险点。而且，业务人员进行一线调查、风控人员进行评审、决策者根据业务、风控的意见进行综合判断，是体现各司其职的合理分工。在这种背景下，业务人员、风控人员对发现的项目风险点，客观、全面、正确地向决策者呈现风险，成为项目迅速决策、科学决策的重要保障。笔者认为，风险展现，要注意以下几点：
（一）过程和结果
任何一个风险点结论形成，都是基于具体的事实或材料，加上推导过程，推导过程是“论据→论证→结论”。对项目风险点的描述，不能仅写结论，而不展现形成结论的过程，否则缺乏说服力。现以一个诉讼保全项目风险点的两种不同展现方式为例，说明这样做的理由。
A.本项目担保申请人要求支付工程款，无事实和依据，可能败诉，我司不宜承保。
B.担保申请人（本案原告，工程承包方）在和被告（工程发包方）之间签署涉案建筑施工合同时，并无相应建筑资质，至今仍未取得建筑资质。根据《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第一条第一项“建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法第五十二条第（五）项的规定，认定无效：（一）承包人未取得建筑施工企业资质或者超越资质等级的；”的规定，涉案建筑施工合同无效。而根据该司法解释第二条“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持”，无效施工合同的结算前提是工程经竣工验收合格。本案中，申请人并无证据证实将涉案工程全部施工完毕移交给发包人，并经各方验收合格，即涉案施工合同无效，但涉案工程未经竣工验收，承包人主张结算涉案工程款无事实和法律依据，存在不被法院支持的风险。在这种情况下，申请人请求我司为其担保，向法院申请查封发包人的资产，将构成一个错误的财产保全申请。根据《中华人民共和国民事诉讼法》第一百零五条“申请有错误的，申请人应当赔偿被申请人因保全所遭受的损失”的规定，我司面临赔付错误保全的风险。建议我司不同意该担诉讼保全的承保。
我们看到，虽然A、B两种方案的结论是一样的，但给人的说服力是明显不同的。A的阐述，只是简单介绍了推理过程，就下了结论，决策者看了，并不知道哪个事实不足，依据哪个法律条文申请人会败诉，败诉和我司担保风险有什么关系。这样的风险点分析，让决策者仍然对该结论存疑，可能还要去看材料查证。而B的阐述，详细说明了相关法条的规定、本案事实的情况，以及我司承担风险的依据，事实讲清楚了，道理也明白，让决策者不用再看项目资料，就采信这个分析。
从某种意义上说，对于项目评审人员，展现过程比展现结果更为重要，因为过程分析依据充分、论证严密，决策者自然会通过过程得出结果。评审人员的结论有偏差，决策者会从更高的层次来进行平衡、博弈；但评审人员的分析过程有偏差，将直接降低项目决策的效率和质量，可能导致重新调查。所以，无论是业务人员，还是评审人员，都要高度重视在风险展现中的过程分析。
（二）繁和简
在展现风险的过程中，信息纷繁芜杂，而向决策者呈现风险的过程不可能面面俱到。这就需要我们把握繁简转化的艺术。笔者的体会是，要根据风险点的具体内容，以及表达方式来决定繁简程度。
复杂问题简单讲。简洁是智慧的灵魂。如果你还不能把一个风险点简洁地归纳，说明你还未透彻理解这个风险点。无论多复杂的问题，都可以化成简单的问题，也可以说简单问题都是复杂问题演化而来。由于决策者评审项目的时间是有限的，接受项目信息的时间也是有限的，故决策者希望风险简单明了的呈现方式。项目操作面临复杂的风险点，比如一个融资担保申请人征信反映，有十七家关联主体，项目评审人员查询了该十七家企业的工商信息，确证和申请人构成关联。那么，在描述这个风险时，是不是需要把十七家企业的信息一一列举呢？那样展现的信息是芜杂的，没有重点。概括说来就是“征信反映申请人有十七家关联企业，涵盖地产、金融、贸易等不同行业，上述企业经营情况未予核实”，同时，可以附上一张十七个企业股权结构图，用图表将实际控制人和上述企业的关联性一目了然。这样，这个信息准确、全面的汇入了决策者脑海。
重要风险复杂讲。把复杂问题简单化不是目的，准确到位揭示风险才是目的。所以，当遇到重要的风险，虽然只有一个点，就不能只一笔带过，而需要展开讲。分而析之，让决策者高度重视该风险点。比如，在前面提到的L公司以招商项目用地融资的例子，对该项目抵押物的分析，就应该分别从抵押物来源、法律现状、自然现状、变现价值、变现能力等各方面分别阐述，从而得出该抵押物变现能力较弱的风险点分析。这样，把一个重要的点，展开成一条脉络清晰的线，将重大风险得以突出呈现。
繁简的奥秘，既有法则，也无定法。实践中，应根据决策者的要求、风险点对项目影响程度等决定。繁简之道，在于我们对所表达的事物的透彻理解，无论繁简，都是内在认识的外化，最终服务于受众的认识需要。让我们在实践中不断体会和掌握繁简转化的奥秘。
（三）注重逻辑
作为风险点的展现，必须服从于表达的基本规律。即，风险点的分析是有依据的，这个依据包括事实依据，也包括规则（法律、财务、金融）等定律。就是任何一个风险点，都来源于正确的采集信息→形成事实认定→依据相关规则形成结论。项目操作者，不能脱离项目调查得来的信息，凭空说出一个风险点；或者分析的风险点之间相互矛盾；项目操作建议和项目的风险揭示背道而驰。这样的风险点呈现方式，前后无法衔接，不符合逻辑，故缺乏说服力。
例如：在一个支付保函项目评审中，评审人员发现发包方（保函申请人）土地款尚未支付完，该工程款前期均系承包方垫款施工，且目前因不偿还银行贷款被起诉，项目随时可能因查封或资金周转不灵导致停工。提示上述风险后，评审人员的结论仍然是同意操作该项目。那如此严重的风险，在没有任何附加条件情况下，同意操作该项目的理由何在呢？上述风险提示和建议方案是毫无关联的，缺乏合理说明，这就是不注重逻辑结构的表现。
三、从发现到展现
发现，是风险之“揭”；展现，是风险之“示”。从发现到展现，就是风险的揭示之道。发现是展现的躯体，展现是发现的翅膀。没有展现的发现，是僵尸；没有发现的展现，是幽灵；只有两者结合，才是有灵有肉的人。担保机构对风险的识别，就是这揭示之道的鲜活实践。我们不但要研究发现风险的精妙，也要探索展现风险的艺术。只有将两者有机结合，才是对风险管理精细化、专业化的完美诠释。
